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获取客户就是说服人们购买你的产品或服务,仅此而已。

但它比你想象的要复杂得多,你必须了解人们如何决定购买(或不购买)。

所有的一切都始于潜在客户,除非你的目标受众中的人知道你的产品或服务,并且十分信任和乐意接受它,否则你不会产生任何收入。

所以你必须说服那些潜在客户转换为你的用户,是什么让他们付费?你如何制定有效的客户获取策略?狼羽

我们将在本文中介绍以下几点:

  • 什么是客户获取策略?
  • 客户获取与客户留存
  • 客户获取流程
  • 最佳客户获取技术
  • 完善客户获取策略的重要性

什么是客户获取策略?

客户获取策略是你计划的说服消费者购买你的产品或服务的步骤或过程。

你希望尽可能多地测试入站策略(例如内容营销,网络研讨会和社交媒体)和出站策略(例如通过电子邮件或LinkedIn  和会议进行冷扩展),找出哪些最有效,然后进行大量投资在他们的实施。

换句话说,你需要投入时间和金钱来获取客户,否则,你可能会错过大量的销售业绩。

你的客户获取策略为你将消费者引导到购买这个最后阶段的所有努力。它可能涉及很多接触点,但是你正在培养你的潜在客户,这样他们会更放心地把钱交给你。

此外,你的客户获取策略基于消费者行为。

人们如何与你的网站互动?电子邮件?社交渠道?了解这些行为后,你就可以优化网站以进行转化。狼羽


客户获取与客户留存

企业和营销人员之间的客户获取和客户留存之间存在严重的不平衡。

假设你销售的是信息产品,例如在线课程或书籍。像这种一次性的产品,客户留存并不重要。

你可能希望过去的客户为家庭成员和朋友购买信息产品,但在你推出新产品之前,你需要更加关注客户获取。

找到最适合你的特定商业模式,无论是哪个行业,都只从一种产品或服务开始。

使其成为行业中的佼佼者,然后再扩展将其推向市场。

只有在你准备好扩展时才会分支,太多的企业家在准备之前就会扩大规模,这可能会导致破产。狼羽

获客流程

许多企业主和营销人员想知道如何获得更多客户。

他们还有每天必须面对的具体问题:

  • 什么是最好的获客技术?
  • 获客营销如何运作?
  • 你可以做些什么来促进用户获取?
  • 是否有新的业务获客策略?

从上面的简要列表中可以看出,获客是一个非常广泛的主题。

在谈到具体问题时,营销人员开始意识到这个过程始于研究和测试,而不是复制别人的套路。


客户获取示例流程

我们来看一个示例客户获取过程,它在行动中会是什么样子?

在这个例子中,我刚刚建立了一个我希望人们购买的在线课程。

我推出了一个网站,一些社交媒体资料和一个电子邮件营销活动。

我下一步去哪儿?

我首先回答一些基本问题,一旦我知道答案,我就可以开始制定策略了,为了增加客户获取,我可能会:

  • 向任何潜在客户群体发送新电子邮件。
  • 邀请电子邮件影响者和博主免费查看我的课程。
  • 与我所在行业的另一位企业家合作,交换客座帖子,社交媒体链接和其他外展活动。
  • 修改我的目标网页和产品说明,以解决具体的痛点和目标。
  • 积极参与客户使用的在线渠道,从论坛到社交。
  • 修改登陆和销售页面文案,以专注于我的课程提供的关键利益,而其他人则不会。

最佳客户获取技术和示例

狼羽已经从事营销业务很长一段时间了,相信我们,当我告诉你,获客一直是我闷的增长黑客策略的主要部分。

我想尽可能快速有效地发展我的业务,要做到这一点,我需要一种方法来吸引更多合格的潜在客户- 然后说服他们购买。

怎么样?我提出了一个理论或假设,测试它,检查数据,并根据需要进行调整。

这对我有用,所以我觉得它可以帮到你。

1.开始定义你的策略

你必须从最初的获客策略开始。

它不会是完美的 – 它可能甚至不起作用- 但每个人都得先从某个地方开始。

从你所知道的开始,也许你已经做过一些市场调查或者销售不同的产品,也许你有大量关于目标受众的数据。

使用该信息可以增加有效客户获取的几率。狼羽

2. 估算你的获客成本

你的获客成本是你获取每个客户所花费的金额。

换句话说,这是你花费的所有成本, 例如营销和广告,除以购买产品或服务的总人数。

假设你在30天内花费了10,000元。你获得了1,000个客户。这意味着你的客户获客成本为10元。

产品的成本可能在0.01元到1000万元之间。那些显然是极端的,但你先有了个概念。

现在,我们的获客成本为10元,我们必须考虑你的业务的平均支出,以了解你的财务状况。

假设你以50元的价格销售一种产品。如果你花10元购买该客户,那么你得到40元收入。

但是,如果你以2元的价格销售产品怎么办?这意味着你将在客户获取成本上承担每位客户8元的债务。

估算你认为你的客户获取成本是什么,然后跟踪它,你的目标是相对于你网站上的平均支出尽可能减少它。

3.定义目标受众

每个转化渠道看起来都不同,消费者倾向于采取从品牌认知到购买的基本路线,但具体接触点各不相同。

如果你想了解如何促进客户获取,你需要了解转换渠道。

你可以从其他人的研究开始,例如, SaaS公司可以通过提供免费试来使其付费用户倍增。

利用这些知识,你可以立即增加客户获取的可能性。

但你也必须像消费者一样思考。

比如说我需要一个新的垃圾分类设备。我可能会去淘宝或类似的电子商务商店,阅读我喜欢的垃圾分类设备的评论,如何下单一个最具性价比的产品。

这是一个非常短的转换漏斗,这也是基于需求 – 垃圾分类法开始实施,必须要进行垃圾分类了,所以我需要该设备。

你必须弄清楚人们如何找到你的产品以及他们何时以及为什么决定购买它。狼羽

4.构建你的目标网页并对其进行优化

首先创建目标网页,每个人都应该有一个号召性用语 – 邀请客户完成所需的操作。

在客户获取方面,你的目标网页应引导消费者购买你的产品或服务。

运行有效的A / B测试可以极大地改善目标网页上的客户获取结果。如果你不知道你的观众期望什么,你就无法预测他们的需求和交付。

5.立即开始A / B测试!

从你的文案开始,你可以更改最新着陆页上标题中的单个词,根据变化测试控件。

最后,测试页面本身的设计,尝试没有导航的登录页面和带导航栏的登录页面。

选择替换图像,使字体变大或变小,或将元素转换为新形式。

6.测试不同的号召性用语和其他元素

如果你希望人们购买你的产品或服务,号召性用语是非常重要的,没有令人信服的理由,消费者可能只是离开页面。

如果你不想让这种事情发生,A / B测试你的CTA,直到你确定你有完美的版本。

随着时间的推移,客户的需求将发生变化和变化。你需要不断测试你的号召性用语,这样你就不会错过最近的需求变化。

例如,在经济环境不佳的情况下,价格成为大多数消费者决策过程中最重要的因素。经济衰退后,消费者信心增长非常缓慢,这意味着消费者希望获得最便宜的价格。

如果你知道你的客户根据价格做出决策,你需要突出显示你的低价,克服异议,并使用折扣代码和优惠券来鼓励转换。

你还可以根据提供报价的方式给出节省的假象,例如,请注意“现在60%折扣!”文案以及“我们推荐”标签。

继续测试你的CTA以及不同的文案,以便你的潜在客户更容易被你促使下单。狼羽

7.改善电子邮件和网站参与

分段电子邮件列表比一个大列表强大得多,因为你列表中的人员位于销售渠道的不同部分。

有些人处于最顶层,只是了解你的品牌,也许还会略微意识到他们想买你卖的东西。

然而,在底部的那些人员已准备好采取行动,你发送的电子邮件类型应反映这些差异。

尝试根据你对每个人的了解来细分你的电子邮件列表。

在做电子邮件列表细分的时候,不要给自己做出任何限制,根据自己获客套路来进行排列,以最为方便自己管理为,。

在对列表进行细分后,请为每个类别设置电子邮件营销顺序。无论你是通过信息内容教育他们还是为客户下次购买提供优惠券代码,都要在战略上指导你希望他们进行转换。

对你的网站文案和设计做同样的事情。

建立关系可以大大有助于说服访问者进行转换,通过随意的语言,大量的视觉效果和一些可以实现的承诺,在你的网站上营造一种温馨的氛围。

将你的文案集中在潜在客户而非你自己的业务上,换句话说,不要告诉潜在客户你做了什么,告诉他们你可以如何提供帮助,他们可以获得什么。

文案是为了建立关系和信任,让访问者认为你实际上想要帮助他或她实现目标,解决问题或获得可取的东西。狼羽


完善客户获取策略的重要性

我们已经讨论了一些改善客户获取的最重要的策略和技术,但最终的策略是什么?

没有固定的策略,所谓兵无常势,水无常形,要根据不断环境来调整自己策略。

除非你打算关闭或出售你的业务,否则你必须不断改进你的获客流程,这是有效发展业务的唯一途径。

首先,你从自动化营销开始,如果你可以不加任何额外的努力吸引更多的人,这就是一个很好的开端。

你可以创建一个吸引点,在社交媒体上激活,发送电子邮件,并在没有任何帮助的情况下尝试不同的CTA。

为登陆页面运行A / B测试,更好地了解受众群体与每个网页的互动方式。你可以使用该数据优化每个网页以进行销售。

根据你收集的数据,开始运行A / B测试,找出你的受众最佳回应,然后完善销售和目标网页的每个元素。

有时,最简单的更改可以提高你的转化率,不要错过将这样的变化付诸行动的机会。

一旦你习惯了测试和实施过程,它将成为你的第二天性,你将习惯于根据数据做出决策,而不仅仅是突发奇想。狼羽


结论

客户获取是说服消费者购买你的产品或服务的过程。

听起来很简单吧?

如果你想说服网站访问者实际购买,你需要一个合理的策略。

想想你昨天访问过的所有网站,你有没有从他们这里买东西?甚至是其中一个?

了解客户获取策略可以帮助你构建更稳定的业务,定义客户获取计划,估算客户获取成本,定义目标受众,并开始构建目标网页,以便对其进行优化。

别忘了测试:A / B测试可帮助你进一步优化策略。

通过电子邮件和你的网站改善参与度也将提高你的获客成功率,这一切都是为了改进流程,让客户更容易接受你的产品或服务。

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